兰卫医学：商业模式优势显著客户资源稳定 多项政策托底市场空间广阔

近年来，体外诊断行业迎来快速发展。体外诊断，是指在体外通过对人体体液、细胞和组织等样本进行检测而获取临床诊断信息，进而判断疾病或机体功能的诊断方法。目前，体外诊断是临床诊断信息的重要来源，能够为医生治疗方案及用药提供重要参考指标，是保证人类健康的医疗体系中不可或缺的一环。

作为一家为检验诊断行业提供整体解决方案的综合服务商，上海兰卫医学检验所股份有限公司（以下简称“兰卫医学”）近年来业绩大幅增长，与此同时，兰卫医学期间费用管控能力出色，期间费用率逐年走低。此外，兰卫医学在商业模式、区域规模上的竞争优势，保证了医学诊断业务的可持续性，客户资源稳定。值得一提的是，2020年，兰卫医学作为上海、武汉、东莞等地区指定的第三方新冠检验机构。

一、医疗诊断刚性需求拉动行业稳定增长，政策支持独立医学检验实验室发展

医疗服务行业是医疗健康产业中直接面对人民群众的部分，是一个国家医疗水平的直观体现。中国作为人口第一大国，不仅人口基数庞大，同时面临快速老龄化的挑战，医疗服务需求持续增长。

随着物质生活条件的改善，人们对健康重视程度逐步提升，加上人口老龄化加剧，中国医疗服务需求一直处在快速上升阶段。

以医疗机构诊疗人数为例，2019年，全国医疗机构总诊疗人数达到87.2亿人次，相比2010年58.38亿人次，增长了49.37%，年复合增长率4.56%；2020年，全国医疗卫生机构总诊疗人次达77.4亿人次，比上年下降11.2%。

据招股书，兰卫医学是一家为检验诊断行业提供整体解决方案的综合服务商，面向各级医疗机构提供第三方医学检验和病理诊断服务、国内外知名品牌体外诊断产品以及其他专业技术支持，以满足各级医疗机构差异化需求。

医学检验作为医疗服务的重要组成部分，通过使用相应仪器、设备和试剂获取患者全方位信息，可对疾病进行预防、诊断、治疗监测、后期观察、健康评价等过程，是医生决定治疗方案的基础。而医学检验实验室主要使用体外诊断技术和产品。

从地区分布来看，全球体外诊断市场分布并不均衡，体外诊断市场规模与各国家或地区的人口总数、经济发展水平以及医疗保障和服务水平等因素相关。

其中，中国等新兴经济体国家全球市场份额占比较低，但由于人口基数大、经济飞速发展，近几年医疗保障投入和人均医疗消费支出持续增长，体外诊断行业正处于快速增长期，成为全球体外诊断市场新的增长点。

目前，中国体外诊断行业正处于行业周期中的快速成长期。

2015-2019年，中国体外诊断市场规模分别为362亿元、430亿元、510亿元、604亿元、713亿元，年均复合增长率约为18.47%。

体外诊断行业的快速发展使更多的医学科技进入普通人的生活中，包括基因检测、个性化检测、肿瘤测序等先进医学技术已经被大多数医务人员和消费者所接受，在临床医学中获得应用，并取得良好市场反馈。

而医疗机构出于提升自身竞争力以及为患者或消费者提供更多、更先进的医学检测项目的需求，均会产生对专业化检测仪器和检验人员的投资需求。但由于市场需求及技术发展，促使大量医院将其不具有检验能力的项目外包，推动了第三方医检行业的快速发展。

自2009年卫生部确立了第三方医学检验的合法地位之后，中国第三方医学检验机构规模化发展，第三方医学检验依托独立医学实验室为各类医疗机构提供医学检验及诊断外包服务。

2020年，第三方检验机构因其规模化、专业化服务可能在行业中占据更重要的行业地位，截至2020年3月，国内在业独立医学实验室共有1,570家。

随着中国独立医学实验室数量不断增多，中国第三方医学诊断市场规模不断增加，发展迅速。2019年，国内第三方医学诊断市场规模达到188亿元。

总体来看，中国第三方医学诊断行业市场规模不大，但随着医疗机构诊疗任务的日益繁忙，诊断项目的日益增多，检验数据的日益复杂，医疗机构临床检验单机系统已经不能满足临床的需要。

此外，分级诊疗政策的推动带动了基层医疗机构的市场需求。

2015年9月，国务院首次正式发布专门针对分级诊疗的政策文件《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》其中提出：到2017年分基层医疗卫生机构诊疗量占总诊疗量比例要达到65%以上，到2020年基层首诊、双向转诊的分级诊疗模式逐步形成。

2016年10月，国家卫计委印发的《医学检验实验室基本标准（试行）》和《医学检验实验室管理规范（试行）》的通知中提出，鼓励医学检验实验室和其他医疗机构建立协作关系，由医学检验实验室为基层医疗卫生机构等提供检查检验服务，推进医疗机构与医学检验实验室间结果互认，并肯定了第三方医学实验室在分级诊疗中起到重要推动作用；此外，该通知肯定了医学检验所独立法人地位。

2017年4月，国务院办公厅发布了《国务院关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见》，意见提出，到2017年基本搭建医疗联合体（以下简称“医联体”）制度框架，全面启动多种形式的医联体建设试点。医联体是不同级别、类别医疗机构之间，通过纵向或横向医疗资源整合所形成的医疗机构联合组织，目前有医疗联合体、医疗共同体、专科联盟、远程医疗协作网络等4种组织模式。

2018年1月，国家卫计委公布了《关于印发进一步改善医疗服务行动计划（2018-2020年）的通知》，从顶层设计角度再次确认了检验结果互认制度。

分级诊疗的推进，使中国医学检验行业进入高速发展阶段，为行业参与者特别是第三方医学检验服务提供商提供了广阔的市场空间，是兰卫医学未来发展的重要有利因素。

二、净利润高速增长期间费用管控出色，资产负债率远低于同行可比公司

根据兰卫医学所处的体外诊断行业状况及自身业务特点，营业收入增长率、毛利率、期间费用率等指标预示公司的成长性及盈利能力。

2018-2020年，兰卫医学实现的营业收入分别为10.53亿元、11.53亿元、12.38亿元，2019-2020年分别同比增长9.57%、7.34%。

同期，兰卫医学实现的净利润分别为7,393.43万元、9,461.12万元、13,448.08万元，2019-2020年分别同比增长27.97%、42.14%。

据招股书，2021年1-6月，兰卫医学预计实现营业收入为6.9亿元至7.3亿元，同比增长37.86%至45.85%；预计实现归属于母公司股东的净利润为0.9亿元至1.1亿元，同比增长92.07%至134.75%。

且由于兰卫医学近年来通过非公开方式发行股票，股权融资带来兰卫医学的所有者权益大幅增加，因此资产负债率走低。

2018-2020年，兰卫医学经营活动产生的现金流量净额分别为1.85亿元、0.71亿元、1.68亿元。

同期，兰卫医学的资产负债率分别为18.16%、13.29%、15.23%。

同期，兰卫医学同行业可比公司迪安诊断的资产负债率分别为55.91%、52.2%、51.38%；金域医学的资产负债率分别为50.58%、47.09%、41.61%；塞丽医学的资产负债率分别为37.06%、46.09%、53.86%。

值得一提的是，毛利率指标能够一定程度地反映公司整体服务的质量、市场竞争力、服务的定价能力、成本的管控能力和内部资源的配置能力等，将直接影响公司盈利水平的变动。

2018-2020年，兰卫医学的毛利率分别为30.86%、30.21%、32.29%。

此外，期间费用率可用来判断公司的管理效率。

2018-2020年，兰卫医学期间费用合计分别为2.18亿元、2.21亿元和2.2亿元元，占营业收入的比重分别为20.69%、19.18%和17.79%。

可以看出，在业绩稳定增长过程中，兰卫医学的期间费用管控能力出色，期间费用率逐年走低。

三、多地指定第三方新冠检验机构，医学诊断服务收入及毛利率大幅增长

作为一家为检验诊断行业提供整体解决方案的综合服务商，兰卫医学面向各级医疗机构提供第三方医学检验和病理诊断服务、国内外知名品牌体外诊断产品以及其他专业技术支持，以满足各级医疗机构差异化需求。

报告期内，即2018-2020年，兰卫医学为3,000多家客户提供医学诊断服务和体外诊断产品，已成为众多医疗机构开展诊疗服务中不可或缺的一环，兰卫医学持续推广先进医学诊断技术的临床应用，为各类医疗机构提供专业、准确、高效、便捷的医学诊断服务整体解决方案，帮助其降低运营成本和运营风险，在市场中占有重要地位。

通过多年来代理销售罗氏、希森美康、徕卡和DAKO等世界一流的医学检验和病理诊断产品，代理区域遍布华东、华中、西南等地区。其中，兰卫医学系罗氏、希森美康在湖北等地区的一级代理商。

因此基于多年业务积累，兰卫医学体外诊断产品销售收入逐年增长，毛利率基本保持稳定。

2018-2020年，兰卫医学来自体外诊断产品的销售收入分别为7.89亿元、8.57亿元、7.62亿元；同期，兰卫医学体外诊断产品的毛利率分别为30.72%、29.37%、25.37%。

此外，2007年以来，兰卫医学已在上海、湖南、湖北、江苏、安徽、广东、重庆、云南等省市建设了独立医学实验室，不仅能为各级医疗机构提供第三方医学检验和病理诊断服务，也成为代理销售服务的区域研发中心和技术支持中心。且在2020年，兰卫医学作为上海、武汉、东莞等地区指定的第三方新冠检验机构。

报告期内，兰卫医学的医学诊断服务收入逐年增长，且医学诊断服务逐年增长。

2018-2020年，兰卫医学来自医学诊断服务的销售收入分别为2.56亿元、2.91亿元、4.69亿元，同期，兰卫医学的医学诊断服务毛利率分别为30.79%、32.6%、43.66%。

值得一提的是，2021年4月，兰卫医学的长沙兰卫医学检验实验室顺利通过湖南省卫健委专家团现场审查和相关资料检核，现成为湖南省第一批49所医疗卫生机构（实验室）具备承担地市级以上城市大规模新冠病毒核酸检测资质机构中的一员！

四、商业模式竞争优势凸显，客户资源稳定存续占比高企

根据多年来聚焦于体外诊断领域的经验，以及现阶段医疗改革与分级诊疗制度推进过程中各级医疗机构的需求，兰卫医学采取了以自建医学检验实验室为中心，上游供应商体系与下游销售网络相结合的模式，为医疗机构提供包括医学诊断、体外诊断产品销售和技术支持在内的整体服务。

自2007年，兰卫医学中心实验室成立以来，先后获得了ISO15189、CMA及NGSP等认可认证证书，建立了完备的检验管理系统、质量控制系统和信息管理系统。自建医学检验实验室不仅能直接提供医学诊断服务，同时也是兰卫医学的研发中心、技术革新中心和技术支持中心。

罗氏、希森美康、徕卡、DAKO等国际知名体外诊断企业，与兰卫医学有长期合作关系，通过兰卫医学的医学实验室网络和销售网络，共同推动先进检验技术进入中国的临床应用。兰卫医学专业高效的第三方医学检验实验室，能够快速开展新技术新项目，协助供应商进行学术推广，累积经验培养相关技术支持服务团队，为上游供应商的新产品快速打开市场提供帮助。

另一方面，兰卫医学作为多家品牌供应商的一级代理，产品销售业务又可以转化成外包检验服务的资源优势和渠道优势，提升了其在医学诊断服务领域的竞争力。

兰卫医学拥有一套覆盖全国大部分省市地区的营销网络，在上海、湖北、湖南、江苏、浙江等优势区域，服务对象实现了全层次、多种类覆盖，从三甲医院到乡镇卫生院，从大型综合医院到特色专科医院，兰卫医学均有丰富的服务经验，可以满足各级医疗机构的个性化需求。

依托于区域中心，兰卫医学进一步整合区域内贸易业务和检验业务资源，实现区域内规模优势。

第三方医学实验室通过规模化集约化降低检验成本，但受限于服务半径。通过建设区域中心，能够帮助基层医疗机构提升服务能力，实现医疗资源上下贯通，提升医疗服务体系整体效能，有利于分级诊疗的实施并满足广大群众健康需求。

早在2007年，兰卫医学与上海长宁区卫生局试点合作社区服务中心实验室，通过提供集约化、标准化、专业化、信息化的服务，在上海长宁区率先实现了检验服务区域化，优化了长宁区域内医疗资源配置，提高资源利用效率；在减少政府投入的同时，完善分级诊疗服务体系，推进基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的分级诊疗。

2020年6月，兰卫医学成为上海市长宁区博士后科研工作站入选单位，将区域中心的功能进一步扩展到科学研究。

随着国家医改政策的不断深入，医联体建设的推进以及检验结果互认制度的推广，区域医学检验中心将成为第三方医学检验实验室的发展趋势。兰卫医学在区域医学检验中心建设方面积累的经验为其未来的市场拓展奠定了良好的基础。

由于兰卫医学服务区域内包括大量基层医疗机构，兰卫医学采取的区域中心模式降低了对单个客户的服务成本，能与基层医院或卫生服务中心的管理机构形成良性互动。兰卫医学在区域内形成规模优势，提高了竞争对手在该区域的获客成本。

同时，医学检验和病理诊断属于技术密集型行业，需要长时间的技术和经验积累，行业后来者较难在短时间形成全面的服务菜单，因此兰卫医学与医学诊断客户建立业务关系后发生中断的情形较少。

2018-2020年，兰卫医学的医学诊断业务合计收入总额500万元以上客户数量为32家，2020年仍存续客户数量为32家，占比为100%；200万元-500万元（不含）客户数量为47家，2020年仍存续客户数量为46家，占比为97.87%；100万元-200万元（不含）客户数量为66家，2020年仍存续客户数量为61家，占比为92.42%。

此外，兰卫医学与华东、华中区域内主要客户均签订了较长期限或自动延续的合同。

综上，兰卫医学商业模式、区域规模上的竞争优势，保证了医学诊断业务的可持续性，被替代风险低。

未来几年，兰卫医学将以现有中心实验室为基础，通过实验室升级项目和信息化平台建设项目，从“区域检验中心”走向“检验+病理+公共卫生+科研+技术培训”五合一的区域平台，成为各地区分级诊疗改革的重要助力。