老虎证券ESOP：连接Z世代孤独灵魂，1亿Souler支撑起数十亿美元估值

　　刚步入职场的95后韩筱发完最后一封邮件后合上了电脑，又结束了一个加班的夜晚。

　　从北京西二旗高楼林立的办公区疲惫地回到远离市中心的出租屋中，韩筱瘫软在沙发上，顺手打开了“网抑云”……逼仄的筒子楼冲突着窗外的霓虹闪烁，一派赛博朋克风格。

　　城市在折叠，职场在内卷，“丧”文化的兴起，让现在的年轻人只想“躺平”。但有这样一款产品声称将善意，温暖和真实传递给更多的Souler。

　　Souler一词诞生于社交软件Soul，是一款基于兴趣图谱建立的新一代年轻人虚拟社交软件，通过数据挖掘等技术，不断地用图片和音乐来试探并了解用户的价值观和喜好，并为用户推荐匹配有相同兴趣和价值观的人。产品自2016年产品上线以来，深受Z世代的喜爱。

　　韩筱也是一名Souler，平时通过软件上的星球交友、语音和视频聊天、群聊派对等功能与其他用户互动，还通过浏览信息以及在共同感兴趣的话题下留言而找到了心灵契合的朋友。

　　他们温暖或有趣、虚幻又不乏真实，让原本在城市独孤森林游离的灵魂们有了相互邂逅的缘分。也成就了Soul成为日均发布率和Z世代用户渗透率最高的App之一，以及拥有目前行业同品类中最高的日均DAU启动次数。

　　Soul创始人张璐也曾在接受相关媒体采访时表示，Soul创立的初衷就是解决人的孤独感。其快速增长的背后，是当代人对解决孤独感的刚需，因此，Soul只是暂时看起来小众，但其产品逻辑是服务大众的。

　　成立多年来，Soul深受资本青睐并已完成多轮融资，正当人们等待着一个IPO的高光时刻，申请赴美上市的Soul却突然称“收到了其他资本运作的可能性” 而宣布暂停上市定价流程。

　　虽然外界对此猜想纷纷，但回顾Soul一路走来可以看出，IPO路上的短暂失意，并不能阻挡住超1亿灵魂彼此之间的连接和牵绊，以及其背后估值几十亿资本的力量。

　　Z世代的精神和灵魂

　　“逃离无限折叠的世界，为自己的灵魂寻找一个元宇宙”。

　　元宇宙这个词最早来源于文学作品对未来虚拟场景的描述。基于这个新潮而浪漫的概念，Soul通过兴趣图谱和游戏化玩法的产品设计不断地发展和迭代，至今拥有了的高粘性和高互动的用户基础。

　　在Soul构建的这个庞大的元宇宙里，用户可以不受位置、年龄、长相、社会地位等资料约束，为自己设计一个崭新的虚拟身份，彰显独特的个性或爱好，从而在Z世代人群中迅速蹿红。

　　Z世代是指1995-2009年间出生的一代人。根据百度MUX于2015年发布的《95后生活形态研究报告》显示，在中国95后人口总数约0.99亿，加之年龄更小的00后，中国的“Z世代”人口总数和占比也不容忽视。

　　Soul也在招股书中表示，“我们特别吸引了中国的年轻一代，他们是移动互联网的原生代，因此他们更能感受到技术带来的孤独感。2021年3月，我们平均73.9%的DAU出生于1990年或之后。”

　　资料显示，Soul的所属公司是成立于2015年的上海任意门科技有限公司，公司的大股东及实际控制人为张璐，总持股比例为83.981%。

　　截至目前，Soul已经完成了4次融资，而此次IPO按下休止符之后，Soul的大股东也在公告中显露身影。公告提及“大股东腾讯也支持这一决定。”而在IPO流程启动前，腾讯已经占据后者的49.9%的股份。

　　招股书显示，截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末，Soul月活用户分别为1150万、2080万和3230万。日活用户则分别为330万、590万以及910万。

　　用户基数上，Soul的DAU已达千万量级，同比增长94.4%。从2020年7月开始至今，Soul每月的MAU用户增长速度,平均保持在105%以上。

　　一方面，Z世代用户的高渗透性、高粘性，形成了Soul的独特优势，为Soul上市奠定了基础;另一方面，由于用户偏年轻化，Soul从诞生以来一直不乏热度。但也有过因 “传播历史虚无主义、淫秽色情内容”被下架后重新上架”的风波。

　　正如在以往的影视作品里，陌生人社交往往被演绎为危机四伏的法外之地。而在日常生活中，多数人提到“陌生人”这一话题，一般也会联想到禁忌、私密等敏感词。人们对这种社交方式缺失安全感的同时，却也难以抵挡它充满刺激和新鲜感的魅力诱惑，满足其对未知的探索欲，尤其是年轻一代人。

　　对此，Soul曾向新用户自动推送《星球防骗指南》，布控一套反诈骗模型，并设置强提醒;利用大数据和人工智能等手段判定诈骗的图片、音频、视频等内容后，给予用户即时举报处理结果反馈等。在满足年轻人合理社交需求的基础上，Soul也在积极的通过正向引导为用户带来较好的社交体验。

　　实际上，在资本市场热情追捧之下的“社交元宇宙第一股”，Soul原计划募资2亿美元。而推动Soul上市的一大因素则是更进一步深度挖掘Z世代的社交需求。所以为了更垂直于“陌生人社交”这条赛道，Soul一直在科研领域不断加码。

　　招股书显示，IPO募集所得资金的约40%将用于在人工智能、大数据等技术方面的投资以增强产品研发;约40%将用于营销活动，以促进推广品牌、用户增长;约20%则将用于营运资金和一般公司用途，包括进行潜在的投资与并购。

　　技术层面上，Soul通过关系推荐引擎，将线下的沟通交流的社交行为，在线上用低成本，无压力的方式得以实现，并建立高质量的社交关系。这些得益于其建立了包括AI、数据分析、UGC识别、标签等在内的IT基础设施。同时也利用领先AI算法实现用户与用户之间、用户与UGC之间的高效和精准的推荐。

　　反过来，平台又将用户之间产生的大量互动数据，基于浏览主页、评论点赞等多维度的行为数据，不断提升算法，完善关系推荐的机制，从而进行更精准的瞬间及关系推荐，进而提升用户体验、粘性。

　　数据显示，2021年3月，Soul每月活跃天数超15天的比例达56.4%。2020年12月活跃超15天的用户中，有78.4%的用户在三个月后仍维持同样的活跃度。Soul 的日均DAU打开次数达到行业最高24次，且日均DAU使用时长在40-50分钟。

　　探索网红经济与“并不急于变现”

　　社交软件领域有较高的行业天花板。从2009年发展至今，网络社交环境已经从基于PC的社交网发展到沉浸式的、基于兴趣的虚拟宇宙。

　　来自艾瑞咨询数据显示，2020年，我国移动社交平台用户数达到8.9亿，较2019年增长8.0%;移动社交平台市场规模达到1162亿元，较2019年增长29.7%。

　　而到2024年社交市场将达10.2亿用户，其中Z世代用户将达3.31亿。市场规模的日益壮大叠加上年轻一代消费群体不断推高的的社交需求，产品属性社交化也正在成为了一种必然趋势。

　　另一方面，如何能牢牢地拴住年轻人一直是社交类产品的痛点。首先陌生人社交早已不是什么稀罕物，盘点社交媒体的发展史，陌陌、探探必要有名字。

　　陌陌和探探更倾向于 “看脸”的荷尔蒙生意，主要吸引男性玩家。截止去年12月，陌陌注册用户以及探探全球累计注册用户分别突破1亿和4亿，前者也在对后者全资控股近三年后全面“操盘”，双方合并后将达5亿以上的用户体量，虽然Soul体量上稍逊色一些，但活跃用户增速较为可观。

　　在陌生人社交这条赛道上，大部分都是“看脸”的社交产品，Soul则更是注重“灵魂”的兴趣社交。Soul 广场上的内容调性偏向小清新与新颖，这也与其产品调性的形成通过产品结构及宣传获客渠道有关。Soul 从渠道上倾向于知乎、抖音、豆瓣、微博等平台投放广告，该类平台的用户相对偏好小众、文艺、知识等。

　　在这个充斥网红IP，MCN、粉丝经济爆发的时代，Soul也推出SSR计划(鼓励用户创作更多优质内容，并准备扶持和打造KOL，意图将作为树洞功能的社区转变成高质量的UGC内容社区)等系列活动。通过星耀计划挖掘更多坚持热爱的Souler，期待“每一次发光都能被看见”。

　　这也是平台用户高粘度的原因之一。Z世代群体处于创作、分享和表达的旺盛期，驱使平台拥有高互动率、高发布率。但在移动APP到底是解决用户被关注的问题还是打造明星网红来活跃社区的问题上，Soul还是选择了前者。

　　但从社交软件变现手段上来说，目前仍是行业最大痛点之一。根据某头部社交平台IPO时招股书数据分析，其收入主要来源于会员费、广告和游戏收入，其中被市场证明过成熟的商业模式的会员费和游戏收入占比较多，这使得游戏收入体现了流量的价值，而会员费沦落为留存用户价值和黏度的体现，明显偏离了开放式强的社交产品应该体现的独特价值。

　　Soul的货币化进程倒是不疾不徐，在2019年推出虚拟币灵魂硬币之后，又于2020年三季度新增广告服务, 核心在于满足用户个性化和炫耀的需求。2021 第一季度，公司上线了创新型社交购物玩法 "Giftmoji"，以Soul为平台，商家和商品为媒介，连接起社交关系两端的用户，以增加变现渠道。

　　数据显示，2019 年、2020年和2021年第一季度，Soul 的月均付费用户数量分别为26.89万、92.93 万和154万;月均用户付费率则分别为2.3%、4.5%和 4.8%;每付费用户月均收入则分别为21.9元、43.5元和48.6元。

　　事实上，Soul一直很克制在商业模式上的变现。张璐此前曾指出，Soul商业模式的核心是盈利和用户量共增长，更希望通过产品而不是吸引流量实现盈利，只有不断提供满足用户需求的功能和增值服务，才能让平台生态持续健康运转。

　　对于当下中止IPO一事，Soul在公告中明确表示“目前运营一切正常，也将迎来期待中的增长，我们将让更多人使用到我们的产品，将善意，温暖和真实传递给更多的Souler。”

　　而Soul也正在迎来它“期待中的增长”，Soul目前估值近20亿美元。截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末付费会员的转化率也在增加。

　　财务数据方面，Soul在2019和2020年的营业收入分别约为7070万元和4.98亿元人民币，同比增长604.3%;2021年第一季度，Soul的营业收入为 2.38亿元人民币，较2020年第一季度的6621万元增加259.8%。

　　同样得到明显提升的还有Soul的毛利率。2021一季度Soul毛利4亿元毛利率达85.7% ;2019-2020年Soul的毛利率分别为48.78%、80.8%，2020Q1-2021Q1 Soul的毛利率分别为74.1%、85.7%。

　　股权激励计划最高达1895.98万股

　　被资本市场看好的Soul对于提升企业声望和调动员工积极性同样有着颇高的期许。Soul在上市之前也早已建立了自身的股权激励方案。

　　根据Soul招股书披露，其已于2017年11月通过了股权激励计划，并于2020年 3月进行了修订和重申。

　　截至招股书发布之日，根据2017年股份激励计划可发行的普通股最高总数为1895.98万股。

　　股权激励的激励方式主要包括期权、限制性股票等，被奖励人员范围包括员工、董事和顾问。股权激励的最长可行使期限为自授予之日起的十年内。

　　截至当前，Soul旗下的员工及顾问已经持有889.29万股A类普通股期权，加权平均行使价位为0.3356美元/股。

　　2019年、2020年和截至2021年3月31日止三个月，Soul分别记录了640万元人民币、2110万元人民币和760万元人民币的股权激励费用。

　　总结

　　Soul得益于中国新生代社交的高质量追求以及 “被看见“的需求驱动获得了快速成长，并且有望带来较强的商业化变现能力。此前系列商业化运营之后已进一步激发出Soul开拓和攻占市场的潜力，若未来成功上市或将对当下陌生人社交市场格局开启新一轮的洗牌。

　　本文数据来源于Soul招股书、国海证券等。

　　老虎证券ESOP是老虎证券旗下的核心业务单元，目前已成长为国内领先的股权激励综合解决方案服务商，致力于为不同发展阶段的企业实施并管理员工股权激励持续赋能，目前已搭建了从方案咨询设计、股权激励系统管理、税务优化到在线行权交易等全生命周期服务体系，拥有超200人的综合股权激励相关的人力、法务、财务、税务四大核心因素的专业服务团队;量体裁衣设计更适合中国公司的激励方案，同时自主研发的股权激励管理系统拥有极佳的稳定性和安全性，以及依托于强大技术的快速响应及定制化能力，大大提升了企业管理效率，让老虎证券ESOP成为新经济企业优先选择的ESOP服务伙伴。

　　老虎证券ESOP服务客户包含已赴美/港/A股上市的企业，以及诸多处于创业期发展期和拟IPO的企业。客户覆盖医疗健康、文娱传媒、汽车交通、企业服务、在线教育等30+个行业。目前累计服务客户数量近200家，为100,000+企业员工提供ESOP服务，遍布全球30+国家和地区。

　　更多内容请关注老虎ESOP微信公众号“TigerESOP股权激励”，获得更多ESOP信息。