2年，124家客户，老虎证券ESOP“超车”

　　【猎云网北京】4月2日报道(文/叶宣)

　　2018年8月，老虎证券上线ESOP管理系统。内部发送上线确认邮件时，部门负责人李洪彬舒了口气，从立项到一个个功能测试，他几个月一直紧绷着的神经终于松弛下来。

　　但他知道难打的仗还在后头。彼时，国内有ESOP管理需求的公司大多将其业务放在Computershare等老牌ESOP服务供应商。再加上ESOP专业壁垒极高，一个初出茅庐的年轻团队要想杀进一个近乎被垄断的市场听起来像“mission impossible”。

　　质疑曾无处不在，但幸运的是，这是一只善战的队伍。根据老虎证券最新财报，2020年第四季度其新增35家ESOP客户，这令累计服务客户数字增至124家。

　　进一步统计，2020年赴美上市的中概公司中，五成都会用老虎为其ESOP服务供应商，而两年前，它的市场份额还是零。

　　“认准了，就能成”

　　2017年底，在老虎证券第一次参与美股IPO时，另一项B端业务—ESOP也悄然启动。

　　自身经历过股权激励，老虎证券创始人巫天华很早意识到相关服务可能是一块待开垦的沃土。彼时，ESOP行业确实存在诸多痛点。一些老牌供应商用的是十几年前写的代码，再加上大多总部位于海外，对于国内客户的需求响应速度较慢。还有就是贵。有公司曾抱怨“改个数据要加钱，定制化功能价钱一般几千美元起跳”。

　　觉得这是个机会的老虎证券决定“撸起袖子自己干”。领命这项任务的是李洪彬。出身商务的他身上有股“敢拼敢闯”的劲，和他共事过的人说他执行力很强，“这种内部二次创业项目会交给他很自然”。

　　怎么设计系统是首要问题。但最难的不是写代码，而是全面加深对ESOP的认知。李洪彬他们偏隅在公司角落，白天搜各种资料，到下午4、5点开始几个人聚在一起讨论白天扒到的成果。那几个月，李洪彬时常飞香港。香港股权激励的服务历史更早，他辗转联系到一些业内的专业人士或是已经有ESOP计划的公司，每次一聊就是几小时。

　　2018年4月，调研了一大圈的团队开始把想法落实到纸上，写了满满十几页的产品文档。

　　李洪彬还记得他去要研发资源的那天正值老虎证券四周年团建，烧烤烤了一半，他把巫天华和研发老大拉到一起，掏出手机开始汇报ESOP业务进度，对系统功能如数家珍，俨然一副产品经理的样子。说到一半，巫天华就拍板调派好几位精良后端研发去“全力配合”。两个月后，老虎证券第一版ESOP demo正式上线。

　　用现在的眼光去看，当时的版本还很简陋：只是一个能录、能看数据的“壳”，很多环节还是缺失的，“好比车的架构搭出来了，但还少零部件，跑不起来”。

　　解决的办法是继续模拟不同业务场景、测试系统性能。哪里有延误的地方就是bug，然后复盘再推演再测试。“周末也去公司，一呆就呆到晚上。”一位早期研发说道。

　　累，但没人抱怨，每个人都是“all in”的状态。

　　第一个客户

　　2018年11月，老虎ESOP迎来第一个客户。契机是，其原服务商无法帮助紧急“开窗”(持股员工可交易期)。本身这家客户和老虎证券认识，听闻老虎在做ESOP，就来咨询了老虎。

　　“做!”团队毫不犹豫接下单子，但那时老虎证券的ESOP系统远没到“万事俱备只欠东风”的程度。“实际上心里没底”，一位亲历者表示，“但不做，你永远是凭空想象客户需求。”

　　团队气氛很复杂：兴奋、压力、动力混在一起。所有人都清楚，第一个客户，绝不能搞砸，而开窗解禁一旦出错就意味着员工无法在指定时间段内交易，没有重来的机会。这是对系统流畅性、稳定性的第一次正式大考。

　　当时团队十几个人全部投入参与，一个月基本都在熬通宵。一帮人帮着整理数据、连夜的转股开户;另一帮人不断做测试，凡是能想到的包括股票未到账、开窗时间设置等可能会导致开窗失败的场景都一一覆盖。

　　美股开窗是在北京时间晚上，那夜，李洪彬他们都全守在电脑前待命，就怕有什么遗漏的bug，直到看到屏幕里的数据自动跳着，没有出现报错，悬在喉咙里的一颗心才放了下来。

　　“收盘后一起去撸了个串”，上述人士说。北京冬日凌晨的街头寒风凛冽，但这群人心里却热火朝天，有人甚至还哼起了歌。

　　有了第一个案例后，团队在拓展客户时的脚步变得轻快了许多，也陆续有客户愿意尝试老虎的demo。虽单子的体量都不大，但实战像一波巨浪推着老虎ESOP系统和人使劲往前冲。

　　比如，有客户想要ESOP系统和其内部的EHR系统打通，于是团队用API接口的形式完成无缝链接，保证信息可实时同步，方便客户股薪财税一体化管理。

　　又比如，为了让客户能进一步精细化管理激励计划，除了让系统可根据不同角色分配不同功能和数据权限，团队还开发了一些数据可视化分析工具。

　　供给侧的不断改进传导至用户侧，一位老虎证券ESOP客户表示，自己算是老虎最早的一批客户，一路走过来，没想过要换(供应商)，因为老虎“体验感越来越好。”

　　在陆续积累了各行业不少客户后，实战所带来的经验给了李洪彬更多信心，他在等待一个机会，一个能让老虎ESOP在业内彻底发出声响的时刻。

　　ESOP业务的“成人礼”

　　2019年4月，小米传出要招标ESOP服务供应商的消息。加入团队不久的郭鑫冲到前线，从小米的HR一路见到IT、安全部门。如果拿下，这将是老虎ESOP的第一个超大型客户，重要意义不言而喻。

　　整个招标极其严谨。小米超过3万人、遍布全球20多个国家的持股员工意味着供应商团队需对不同国家的行权、计税、退税、外汇制度都了如指掌，且ESOP系统得自动适配于多国监管要求。

　　在长达三个月、历经前后三轮的比对后，老虎最终赢得小米的ESOP项目。原因主要有两点，一，老虎ESOP系统是自研，在功能扩展上更具灵活性;二，在内控和数据安全上，老虎本身有专门的信息安全保护团队和机制，可进一步提高员工隐私保障。

Tiger ESOP安全资质

　　李洪彬把小米项目称作团队的“成人礼”。因为它的业务场景足够复杂且多样化，犹如一场全面战役考验团队的各项素质。

　　当时，一群写代码的工程师老跑去和财务、人力、法务、合规等部门开会。

　　横跨多国是小米项目的难点。拿计税来说，因海外各国计税规则不同，如北欧国家有高福利薪酬体系制度，波兰、保加利亚等小众国家的税收信息又调研困难，在对这些员工进行个税代扣前，得对规则了解清楚。抓耳挠腮的时候很多，来来回回沟通，有人甚至打趣自己都变成“半个审计了”。

　　“做一个数据管理平台不难。那为什么ESOP服务商不多?就是因为专业壁垒高，这是交叉专业。”一位业内人士说，很多客户都是第一次做股权激励，会有各式各样的问题，这时候服务商扮演的更像是顾问的角色，每个环节都要给到合适的建议。系统只是实现这些解决方案的执行工具。

　　换句话说，新兴ESOP服务商是否能追赶上老牌服务商、占据更大市场份额的关键在于证明自己也能提供从设计、税务筹划到行权报税全流程的专业服务。

　　“不专业，再便宜客户都不会选你。”李洪彬对此态度更为坚决，所以2019年中往后，团队快速从“游击队”向“正规军”过渡，在财务、税务等方面都部署专业人士。

　　2020年7月，小米全员归属，近2万名员工的股票通过老虎证券ESOP后台及时得到分配。

　　啃下一块“硬骨头”之于老虎证券ESOP的意义或是，后者已具备“降维打击”的能力，日后横向拓展其他企业客户时会相对容易得多。

给小米员工的定期培训

　　“开始有客户主动找我们了”

　　郭鑫加入团队一年后，部门人数已翻了一番。不过，内部沿用了“师傅带徒弟”的培训机制，很多新员工都会收到李洪彬对其方案的修改批注，光字号可能就改好几次。此外，每个人都得摸透ESOP流程，就算是研发，开会时也可能被cue到“上市前行权有什么优劣”等类似问题。

　　极高的标准让这只团队战斗力极强，新员工不仅能很快独立面对客户咨询，在推动项目时，一个需求提出后，也会立马调研并推动开发上线。

　　新一代互联网科技公司擅长快节奏——这是老虎较之老牌ESOP供应商新开辟的战局维度。当专业性得以补齐后，快速迭代的自研技术优势更为凸显。

　　据悉，老虎ESOP系统目前维持每月两个大版本的迭代效率，功能不断扩充。

　　一个例子是SBC功能。之前公司大多需要财务人工计算股票期权费用，当员工持股人数多时，核算时长可能长达半个多月。而老虎证券ESOP行系统不仅可将其计算时间压缩至一天，还支持IFRS和GAAP两套会计准则计算。

　　“事实上，即便是同一个会计准则，但不同公司在激励成本的摊销处理上会有所差异。因为服务过很多家企业，我们不断强化SBC财务模块。”一位老虎证券ESOP产品说，“现在SBC功能支持回购、绩效授予等特殊场景，客户也可就SBC报表自定义币种或字段灵活导出。”

SBC报表服务

　　一位老虎证券客户表示，当时选择老虎ESOP的原因除了其迭代能力外，还因老虎证券本身是在线经纪券商，在操作便捷性和数据承载能力上有保障。“从协议签署到行权交易都是线上，都很顺利。”

　　“一旦专业性差距被拉平后，客户决定因素就将集中在性价比，是否能用更少的钱买到更好用的产品和服务。”一位业内人士分析，老牌供应商通常以月为计上线或优化功能。如效率不能及时跟上，那至少在国内市场上，其很有可能最终被“新势力”反超。

　　对于老虎ESOP来说，局面已经打开。郭鑫每天不是在做demo，就是在和客户演示demo，连面试新人都只能排在晚上8点后。曾经观望的客户也开始主动联系李洪彬，还有一些则是被老客户直接推荐来的。

　　到了2020年四季度，老虎ESOP团队已将一半该年新在美股上市的中概公司收入囊中，比如声网、理想汽车、金山云等等。“这个量在新增市场上应该算的上第一梯队，说明老虎ESOP已在行业里站稳脚跟。”一位从业人士说。

　　上升到集团层面来说，老虎证券最初开始做 ESOP的目的或是向经纪业务导流，但到如今，ESOP业务的使命已开始转变——以一个独立事业部的高度，和投行业务一起，让公司B端业务更为立体和丰富。

　　换言之，老虎证券已将服务拓展至企业客户的全生命周期，从上市前数据管理，到IPO时承销分销，再到上市后员工解禁行权、公司PR、IR等服务，形成一站式TO B链条。

　　李洪彬并不掩饰其对ESOP业务寄予的期待。今年春节后，他在内部开了一场动员大会，“水大鱼大，我们要全力以赴”。一位很早加入团队的人感慨，2年前听到要把ESOP业务做大时会认为“无从下手”，但现在觉得从百到更多只是时间问题。

　　去年底，ESOP部门的行政给买了蛋糕，庆祝团队突破百家客户。有人边吃边讨论，到下一个100会花多少时间。大结论是一致的：“应该不会太远。”他们的根据是，“之前客户的可选择方案里没老虎，现在不一样了。”

　　正面交锋已拉开帷幕，某种程度上还是场混战：竞争不仅存在于新势力与老巨头之间，新势力彼此之间也正进行着对峙。战局将如何演变还是未知，但能看到的是，行业变革已经到来。